競争を打ち砕く、amazonのアマゾン価格戦略
アマゾンの目標は、できるだけ多くの売上を生み出し、本物の製品レビューを得て、Amazonの顧客に最高のカスタマーサービスを提供することです。こんにちはイケハヤです。
戦略は非常にシンプルで顧客を念頭に置いてリードする必要があります。AmazoはEC事業で赤字、その他が黒字となっており実はマーケットプレイスが収益化を図る上で重要な役割を担っていないことが分かります。
これは皆がしっかり意識できているかというと全くそうではありません。
間違った価格設定や偽のレビューまたは単に悪いカスタマーサービスは、あなたが思っているよりも早くあなたのアマゾン出店（つまり販売）の障害になってきます。
プライベートブランドKAVAJを2011年にゼロから構築するために使用した正確な戦略について詳しく説明します。
さらに、Amazonでの価格設定に対する私たちのアプローチについての洞察を提供します。
- Amazonで成功するための3つのステップ
- 1.製品の詳細ページを最適化します。kindleで合わせ技
- 2. AmazonのPage Oneの価格を設定します。
- Amazonで成功するための3つのステップ
- Amazon製品へのトラフィックを促進する方法
- 実際の製品レビューを取得する方法
- 卓越した顧客サービスを提供する方法
- アマゾンで国際化する方法
- Amazonでのブランドの次のステップ
私たちはアマゾン（ヨーロッパ、米国、日本）を介して市場販売者としてのみ製品を販売しており、500,000を超えるKAVAJ製品を販売し、1,900万ドルを超える収益を上げています。
始める前に、常に最終目標を覚えておいてください。
例：「iPadケース本革ブラウン」のAmazon.comでのオーガニック検索結果
さらに、Amazonで長期的なブランドを構築したいとします。これにより、Amazonは商品の詳細ページ全体で商品を宣伝します。
以下のKAVAJの例では、Amazonでのブランド構築の効果を確認できます。
「この商品を購入したお客様はこの商品も購入しています」セクションで、Amazonが自動的に他のすべての製品を宣伝します
Amazonで成功するための3つのステップ
1.製品の詳細ページを最適化します。kindleで合わせ技
基本はあまりよくありません。
トラフィックを生み出すこと、マーケティング予算を機能させること、Amazonの価格戦略を改善することを考える前に、基本的なことを行う必要があります。
Amazonでは、これはAmazonのオーガニック検索結果に合わせてAmazon製品詳細ページを最適化する必要があることを意味します。
アマゾンでの売り上げの大部分は検索を通じて発生し、その70％以上がアマゾンの検索結果の1ページ目です
たがって、Amazonの検索のために製品を最適化することに時間を費やすことが最善です。
ブライアンボーマンは、このトピックのすべての側面について、「Amazon SEOの販売者向けガイド」で詳しく説明しています。最初に必ずお読みください。
2. AmazonのPage Oneの価格を設定します。
価格を間違えると、お金を失うか、何も売れなくなります。
Amazonで適切な価格を設定することは、Amazonの商品ページで競合がないプライベートラベル商品にとってそれほど難しいことではありません。
一般に、Amazonで販売するすべての商品について、2つの変数を考慮する必要があります。
- あなたは利益を上げたいです（あなたの最低価格を見つけてください）
- 利益を最大化したい（可能な限り高い価格を見つける）
まず、すべてのコストと、それらのコストを含めてAmazonで利益を上げるための価格を検討する必要があります。
あなたはあなたの最低価格を計算する必要があります。
次に、Amazonの検索結果の1ページ目に商品を表示するには、最も重要な検索語句に関連して価格が競争力を備えている必要があります。
Amazonでの売り上げの70％以上がオーガニック検索の1ページ目で発生しています。
間違った価格設定、偽のレビュー、または単に悪いカスタマーサービスは、あなたが思っているよりも早くあなたのアマゾンの冒険を殺す可能性があります。
多くの人にとって、これはAmazonを複雑にしますが、…
アマゾンでの価格戦略は非常にシンプルで、顧客を念頭に置いてリードする必要があります。
あなたの目標は、できるだけ多くの売上を生み出し、本物の製品レビューを得て、Amazonの顧客に最高のカスタマーサービスを提供することです。
この章では、プライベートブランドKAVAJを2011年にゼロから構築するために使用した正確な戦略について詳しく説明します。
さらに、Amazonでの価格設定に対する私たちのアプローチについての洞察を提供します。
私たちはアマゾン（ヨーロッパ、米国、日本）を介して市場販売者としてのみ製品を販売しており、500,000を超えるKAVAJ製品を販売し、1,900万ドルを超える収益を上げています。
始める前に、常に最終目標を覚えておいてください。
最も関連性の高いキーワードの検索結果の最初のページの上位3つのスポット内に商品を配置したいとします。
例：「iPadケース本革ブラウン」のAmazon.comでのオーガニック検索結果
さらに、Amazonで長期的なブランドを構築したいとします。これにより、Amazonは商品の詳細ページ全体で商品を宣伝します。
以下のKAVAJの例では、Amazonでのブランド構築の効果を確認できます。
「この商品を購入したお客様はこの商品も購入しています」セクションで、Amazonが自動的に他のすべての製品を宣伝します。
例「この商品を購入したお客様は、こちらの商品も購入しています」
この本を持って行きましょう、
先日マスク注文したら商品発送済み、代金はクレカから引き落とされたけどなかなか届かない。そのうちお客様の商荷物の状況が確認できませんと表示される。これって
詐欺だよね。今朝TVで見て確信しました。皆さん慎重に
この完全なガイド（すべての+17章と+50の専門家とその洞察）は35,000語以上です。画面で読むことはたくさんあります。
しないでください！以下のガイドをダウンロードして、印刷してお持ちいただき、Amazonでの販売を開始してください。
Amazonで成功するための3つのステップ
1.製品の詳細ページを最適化します。
基本はあまりよくありません。
トラフィックを生み出すこと、マーケティング予算を機能させること、Amazonの価格戦略を改善することを考える前に、基本的なことを行う必要があります。
Amazonでは、これはAmazonのオーガニック検索結果に合わせてAmazon製品詳細ページを最適化する必要があることを意味します。
アマゾンでの売り上げの大部分は検索を通じて発生し、その70％以上がアマゾンの検索結果の1ページ目です。
したがって、Amazonの検索のために製品を最適化することに時間を費やすことが最善です。
ブライアンボーマンは、このトピックのすべての側面について、「Amazon SEOの販売者向けガイド」で詳しく説明しています。最初に必ずお読みください。
2. AmazonのPage Oneの価格を設定します。
価格を間違えると、お金を失うか、何も売れなくなります。
一般に、Amazonで販売するすべての商品について、2つの変数を考慮する必要があります。
- あなたは利益を上げたいです（あなたの最低価格を見つけてください）
- 利益を最大化したい（可能な限り高い価格を見つける）
まず、すべてのコストと、それらのコストを含めてAmazonで利益を上げるための価格を検討する必要があります。
あなたはあなたの最低価格を計算する必要があります。
次に、Amazonの検索結果の1ページ目に商品を表示するには、最も重要な検索語句に関連して価格が競争力を備えている必要があります。
Amazonでの売り上げの70％以上がオーガニック検索の1ページ目で発生しています。
23ページでは、高価格の製品を誰も見つけて注文しません。
アマゾンの最低料金を計算する方法：
グリーンで運用するには、すべてのコストを把握し、それらすべてを考慮に入れて、最低料金を決定する必要があります。
あなたはあなたの方程式に取らなければならないコストのリストの下に見つけることができます。
製品取得コスト
- 運送
- 税関
- 支払い配線
- アマゾン手数料
- Amazon FBA料金
- 顧客返品手数料
- すべての返品について、Amazonは返品手数料として元の手数料の20％を保持します
- 独自の返品関連手数料（返品発送、廃棄、製品の償却料）
- 変動するオーバーヘッド割り当てコスト
考慮する必要があるカテゴリ固有のコストもあります。たとえば、衣料品を販売している場合、Amazonは顧客への返品送料に関連するFBA料金を請求します。
上限価格を見つける方法：
製品の値上げを忘れてください！アマゾンはあなたの上限価格を教えてくれます。
常に覚えておいてください。最終的な目標は、Amazonの検索結果の1ページで商品をランク付けすることです。ここで魔法が起こり、あなたは本当に量を売ることができます。
しかし、深いマーケティングポケット（例えば、深い打ち上げ割引、プレゼントや大アマゾンスポンサー製品予算）とページ1にあなたの製品を得るための一つのことですが、あなたはあなたの製品がページのいずれかに滞在し、持続可能な、収益性の高い有機売上高を生成したいです。
製品を1ページに固定するには、あなたの周りの競争を考慮する必要があります。
これは簡単に評価できます。製品の上位3つのキーワードを検索し、1ページ目の検索結果の価格を確認してください。
さて、この質問に答えてください：あなたの価格はあなたがそこで見つけた価格の妥当な範囲内ですか？
私たちの経験から、検索結果の1ページ目の最高価格よりも20％高くなる可能性があります。
たとえば、1ページ目にある最高価格は40ドルです。したがって、上限価格は$ 48になります。
価格が高い場合、Amazonの検索結果の上位に表示されることはほとんどありません。
3.例外を除いて、価格を安定させます。
アマゾンで顧客の信頼と持続可能な長期ブランドを構築するには、価格を安定させます。
もちろん例外もあります。
- 価格偏差の最大の理由は、販売ランクを上げることです。これにより、後でより多くの自然な販売が可能になります。
- 値下げの2番目の理由は、製品のクロスセルです。これにより、最終的には、クロスセルプロモーションに含まれるすべての製品の販売ランクが向上します。
通常、これは損益分岐点に近いか収益性を下回るように価格を引き下げることを意味します。これはほとんどの場合、新製品の発売中に行われます。
私の会社は、主に次の状況で標準価格から逸脱しています。
- 新製品の発売
- すべてのお客様に15％の発売割引を提供しています
- メーリングリストでリピーターのお客様に最大50％値下げを提供します
- クロスセリング
- ブラックフライデー、サイバーマンデー、その他の祝日
- 在庫クリアランス
- 過剰在庫がある場合、これは過剰在庫を取り除くのに役立ちます。また、死んだ製品を復活させることもできます。
最後に、価格を収益性以下に引き下げることを考える前に、Amazonでの販売は楽しい（つまり、成功する）だけであり、ある程度の利益率で本源的販売を生み出すことができることを忘れないでください。
Amazon製品へのトラフィックを促進する方法
トラフィックがなければ、売り上げはありません。アマゾンにあなたの製品を掲載し、トラフィックと販売を期待するだけでは成功するのに十分ではありません。
今日、Amazonのオーガニックトラフィックだけでなく、外部ソースからAmazon製品ページにトラフィックを誘導する必要があります。
パリ、ここに来ました…（ケーススタディ）
Amazonを離れて自分の会社を設立して間もなく、私のチームと私は素晴らしいマーケティングのアイデアを思いつきました。私たちはドイツからフランスへ飛行機に乗り込むことがうまくいくと確信していました。
出発する前に、何千枚ものチラシを印刷し、パリのアップルストアの前で配布することを計画していました。多くの人が店の前に立って新しいデバイスを手に入れるのを待っていることを知っていました。
持参したチラシはすべてプレゼントしました。
人々は本当に私たちの製品に興味を持っているようでした。彼らはデザインが好きだった。クリエイターとして私たちに会うのが好きで、売り上げにつながると信じていたいくつかの有望な会話がありました。
ドイツに帰国したとき、ダッシュボードで売り上げを確認したいと思っていました。ログインして完全にショックを受けました。１ケースだけ売っていました。
一つだけです。
私たちは、製品へのトラフィックを増やすために戦略を変更する必要があることをすぐに理解しました。
以下は、トラフィックのほとんどをAmazon製品ページに誘導するために今日使用している3つの主要な戦略です。
1.メーリングリストを作成します。
メーリングリストは、製品の発売時に売上を伸ばすのに最適な方法です。
- 私たちはリストを使用して、Amazonの新しい製品ページに直接お客様を送ります。
- また、商品の購入に割引コードを提供しているため、多くの場合、その商品からの売り上げがすぐに増えます。
Amazonの販売者として、顧客から実際の電子メールアドレスを取得できず、マーケティング上の理由でそれらを作成することも許可されていないため、リストを作成する方法を疑問に思うかもしれません。
独自のリストの作成を開始するには、次の3つの簡単に実装できる方法から始めます。
- ニュースレターのサインアップ、電子書籍のダウンロードなど、サインアップフィールドをWebサイトに追加します。
- ソーシャルメディアチャネルとパッケージでニュースレターのサインアップオプションを伝えます。
- アマゾンでの販売後、顧客にメールを送信できます。このメールのニュースレターのサインアップページを紹介します。
現在選択されているツールはConvertKitです。これは非常に使いやすいインターフェースを備えており、お客様に簡単にタグを付けて、個別のニュースレターキャンペーンを作成できます。
2.ターゲットを絞ったFacebook広告を配置します。
2014年、外部広告予算の大部分をGoogleからFacebookにシフトしました。
Facebookには複数の広告オプションがあり、既存のファン層を必要としません。
Facebook広告の優れた点は、ターゲットユーザーを定義して、ユーザーのFacebookフィードに直接表示される投稿を作成できることです。
たとえば、iPhone 6の新しいケースでは、3歳未満の子供と写真に関心のある30歳から35歳の女性を対象にしています。
これらの広告から素晴らしい結果が得られました。
Facebook広告には1つの問題しかありませんでした。広告が有益かどうかはわかりませんでした。
私たちは、定量化された市場での分析の開発に1年半を費やしました。
今日、分析なしでビジネスを行うことを想像することは不可能です–そして今、あなたはそれを使用する機会も持っています！
作業このアマゾンのコンバージョントラッキングツールは、全く新しい次元に私たちのFacebookのマーケティングのパフォーマンスを放り出さ。肝心なのは、分析により、最終的に次のことを知ることができるということです。
- あなたのFacebook広告は価値があります
- Amazonで商品を購入するターゲットグループに本当に取り組んでいます
- あなたの広告は実際に収入を生み出しています
3. Amazonスポンサー製品の配置を使用します。
アマゾンスポンサードプロダクツは、アマゾンの検索結果の最初のページに商品を表示する最も速い方法です。
Amazonスポンサード製品は、Google AdWordsと同様に機能し、検索語句に入札します。
Amazonで商品を検索している人がいる場合、それらの検索語句に関連する広告を購入すると、最良の結果の横にオファーが表示されます。
Amazonスポンサー製品の素晴らしいところは、設定が非常に簡単なことです。ほんの数分でできます。
ただし、プロセスのかなり早い段階で、シンプルなインターフェースであっても、マーケティング予算の急増を避けるためにアカウントを注意深く定期的に管理する必要があることに気づきました。
これには主に2つの理由があります。
- まず、Amazonはアルゴリズムを継続的に改善しています。つまり、今日の成功したキャンペーンは明日お金を失うことになります。
- 第二に、より多くの売り手が市場に参入するにつれて、広告の競争は厳しくなっています。Amazonはまた、Amazon Retailクライアントにスポンサー製品プログラムを公開しました。
キャンペーンを社内で密接に監視するか、私たちのアカウントを管理しているMarketPlaceClicksと協力することをお勧めします。
4.すべての製品リンクをAmazonにポイントします。
あなたは尋ねるかもしれません：
「自分のウェブサイトがすでにあるのに、なぜアマゾンに顧客を送る必要があるのですか？」
一番の理由は、最終的な目標が検索結果の最初のページ、そして可能であれば上位3つのリストに表示されることです。これは、サイトでの1回の販売ではなく、大きなお金を稼ぐ場所です。
ウェブサイトは別として、Facebook、Twitter、YouTube、Instagram、ブログ投稿、メールニュースレターのすべてのリンクを特定のAmazon製品ページにリンクしています。
エキスパートのヒント
コンテンツマーケティングやインフルエンサーアウトリーチの取り組みを通じて、独自のオンラインストアの高い検索エンジンランキングを構築し、関連する高品質のサイトからバックリンクを取得できます。
5.ブロガーやユーチューバーの手にあなたの製品を届けましょう。
そこにあなたの製品に関するたくさんのレビューがあることは本当に良いことです。そうすれば、彼らがどこであなたを検索するかに関わらず、あなたが最初に検索に現れます。
あなたの製品とブランドに最適なYoutubersとブロガーを選び、無料のレビューサンプルを提供してください。
アウトリーチのヒントをいくつか紹介します。
- 確実にアウトリーチを伝えて、彼らの聴衆のために問題を解決する手助けをしてください。
- これらのメールが大量に定期的に受信されることを知ってください。
- あなたが手を差し伸べている人と応答する人の実行リストを保管してください。
- これを使用してインフルエンサーリストを作成します。
レビューのために製品を渡した場合は、売れ筋の製品のみを渡してください。
すべての卵を1つのバスケットに入れます。
この製品を検索結果の最初のページの上位3つに配置したいので、すべてのトラフィックがその1つの製品に送られるようにする必要があることに注意してください。
6.製品パッケージを最大化します。
私たちが発送するすべてのケースには、小冊子と2枚の名刺サイズの挿入物が含まれ、10％の割引コードが付いているので、友人にプレゼントしたり、Amazonの次のKAVAJ製品を注文したりできます。
顧客は友人に私たちについて話しており、彼らは自分のためにさらにケースを購入しています。
また、信頼を築くためにお客様の最高の声を使用しています。
私たちは外側のパッケージに最善の引用をし、最も重要な製品については、小さな小冊子の中に顧客の事例研究を含めます。
7.効果的なGoogle広告キャンペーンを作成します。
初期の頃は、Googleに多額のお金を費やしていました。ただし、Facebook広告とAmazonスポンサー製品がゲームを完全に変えました。
今日、次のようにGoogle AdWordsを使用する必要があります。
- ブランド名に焦点を合わせる：ブランド名とロングテールの最も具体的なキーワードに注力します。Googleからのトラフィックのほとんどは、ブランド「KAVAJ」を検索しているユーザーからのものです。
- ロングテールキーワードに焦点を合わせる：ロングテールでは、デバイス名、素材、色を含める必要がある非常に具体的なキャンペーンのみを製品に作成します。たとえば、当社の製品のキーワードである「iPad Air 2ケースレザーブラック」などの語句。
実際の製品レビューを取得する方法
商品レビューがなければ、Amazonで何も売ることはできません。
レビューの量と質は、コンバージョン率を高めるためのレビューの最も重要な側面です。
残念ながら、レビューを書いた顧客は100人に1人しかいません。
本物の商品レビューの数を増やす方法はいくつかあります。
警告
Amazonは現在、偽のレビューを購入する販売者を取り締まっているため、詳細に入る前に、この件名には迅速な警告が必要です。
アマゾンを台無しにしないでください。
あなたの目標は、Amazonで顧客と長期ブランドとの信頼を築くことです。
顧客が製品を無料で入手したという免責事項を残したとしても、それはあなたの製品を傷つけ、Amazonがそれらのレビューをすべて削除するか、販売者アカウントを一時停止する可能性が高いです。
代わりにこれを行う必要があります。
1.購入後に顧客にメールを送信し、レビューを依頼します。
Feedback Geniusなどのツールを使用して、このプロセスを自動化できます。
- 購入の数日後にメールを送信してください。
- 中立的な方法で質問し、肯定的なレビューを残すように強制しないでください。
- 多くのお客様はおそらく以前にレビューを書いたことがないため、レビューページへの直接リンクを提供します。
この機会を利用して、製品が正しく配信されたことを確認し、顧客に彼らの経験（良いか悪いか）について伝える機会を与えることができます。そうすることで、やり取りを最大限に活用し、生涯のブランドロイヤルティを築くことができます。
2.「間違った」肯定的な販売者のフィードバックを使用して、製品レビューを取得します。
多くの場合、販売者のフィードバックは製品レビューと混同されます。
残念ながら、多くの場合本当に良い製品のフィードバックは、他の顧客にはあまり見えません。
肯定的な製品のフィードバックを実際に提供している人々について定期的に販売者のフィードバックを確認し、電子メールで製品のレビューも書くよう依頼してください。
3.レビューにコメントする。
アマゾン製品ページのすべてが公開されています。
特に、レビューとコメントのセクションは、ほとんどすべての将来の顧客によって読まれるでしょう。これは目立つチャンスです。
否定的な製品レビューや顧客からの質問があるレビューには必ずコメントしてください。これは、信頼を築き、コンバージョンを増やす機会です。
さらに、最初に製品に否定的なレビューを与えた多くの顧客は、問題を気にかけてくれたことに感謝しているため、製品を肯定的なレビューに変更することさえあるかもしれません。
4.メールを送信した顧客にフィードバックを求めます。
Amazonで商品レビューを取得する最も簡単な方法は、商品をどれだけ気に入っているかを顧客に尋ねることです。
メール、カスタマーサービスコール、またはソーシャルメディアチャネルに関する肯定的なフィードバックを受け取ったら、Amazonで他の顧客と経験を共有してもよいかどうか丁寧に尋ねてください。
卓越した顧客サービスを提供する方法
Amazonのお客様にメリットがあれば、何も問題はありません。アマゾン自体は、世界で最も顧客中心の企業です。彼らはあなたと同じ基準を売り手として期待しています。
今日のアマゾンでの最高のマーケティングツールは、優れたカスタマーサービスです。
あなたの目標は、口コミを広めるのに役立つ「すごい」体験を生み出すことです。
説明するには、「すごい」経験とはどういう意味ですか、受け取った成功の電子メールを共有したいと思います。
私たちは彼の期待を超えただけでなく、「私が期待することができたすべてのものを超えました！」結局、彼は私たちに画像を送信することで問題を修正するのを助けました、そして彼は彼のiPad Proケースを彼の管理チームに勧めます。
このようにして、ネガティブをポジティブに変えます。
1. Amazon製品ページでカスタマーサービスを開始します。
ここは、すべての顧客がカスタマージャーニーを開始し、レビューを読み、質問し、販売者のフィードバックを確認して、最後に[カートに追加]ボタンをクリックする場所です。
次のアクションを含む、製品ページの毎日のルーチンを実装することをお勧めします。
- 否定的な製品レビューにコメントし、インスタントヘルプを提供する
- Q＆Aセクションの質問に答える
- 販売者のフィードバックを積極的に管理する
2.顧客に迅速かつ的確に対応します。
カスタマーサービスの2番目の柱はメールです。24時間以内にすべてのメールに返信し、1回のコミュニケーションですべてのカスタマーサービスの問題を解決するよう努める必要があります。
次の4つの原則を適用することをお勧めします。
- 24時間以内にすべてのメールに回答する
- 最初の返信で解決策を提供してください
- 顧客にとってシンプルにする
- 寛大に
3.ソーシャルメディアチャネルに反応する。
あなたの顧客はあなたに、またはあなたに話します、そして彼らはあなたが彼らの好きなソーシャルメディアチャンネルで彼らと関わることを期待します。
FacebookとTwitterを最初のカスタマーサービスチャネルとして使用することをお勧めします。1時間以内にすべての質問に回答すると、ここでの期待を超えて顧客を「驚かせ」ます。
一般的な質問に回答するFAQセクションをWebサイトに作成することもお勧めします。最後に、ウェブサイトに使いやすいお問い合わせフォームを提供します。
アマゾンで国際化する方法
Amazon戦略に関する最後の注意点：このプロセス全体は世界中で同じように機能し、可能性は巨大です。
3億人以上のアクティブな顧客があなたを待っています。
ドイツの会社として、私たちはドイツでスタートしました。ドイツは今でも最大の市場です。
アマゾンによるフルフィルメントにより、製品を世界中に販売することがかつてないほど容易になりました。以下のスクリーンショットは、米国、英国、ドイツ、および日本で販売されているiPadケースの1つです。
Amazonでのブランドの次のステップ
何を待ってるの？
アマゾンでの世界中での販売はかつてないほど容易になりました。このガイドに記載されているアマゾンの価格戦略を適用して開始します。
最後に、Amazonの最終的な目標は、Amazonの検索結果の1ページ目で製品を入手して、Amazonの大規模な顧客ベースの有機的な販売から利益を得ることができることを忘れないでください。
私たちの8年間の経験から、これを達成するための最良の方法は、販売の創出、本物の製品レビューの取得、および卓越した顧客サービスの提供に集中することです。
最も重要なことは、今すぐ始めて、今すぐ行動を起こすことです！
